新規で取引をする企業と
契約まで発展するためには
社長や決定権を持つ担当者と
いかに早く
信頼関係を構築するかが重要です。
そこで、今回は社長や
決定権を持つ担当者の心をつかむ
本当に使える心理テクニックをお届けします。
１．座る位置にこだわって心を開かせる！
真正面に座った人との間には緊張感が走り
意見が対立しやすいといわれています。
ですから、信頼関係を築きたい相手とは
真正面にならない位置を選んで
座るといいでしょう。
たとえば
・４人掛けのテーブルの場合
社長の真正面には荷物を置き、
自分は斜め前のポジションに座る。
・長椅子や２～３人用のソファーに通された場合
相手の正面から少しずれた
斜め前の位置に座り、
身体を相手の方に向ける。
・一緒に食事をするとき
カウンターや相手と
９０度の角度で座れる席を選ぶ。
というように、真正面の位置を
避ける方法はいくつかあります。
もし正面に座る場合は、
あまり目線を合わせ過ぎないようにして
相づちを打つときや意見を述べるときは
声のトーンを明るめにしてください。
「私はあなたの敵ではありません」
という意思が
伝わるような態度を
意識するといいでしょう。
２．相手の動きを真似るミラーリング
信頼関係を築きたい
相手の動作や仕草を真似て
その場に一体感や団結力を
生むための行動を
「ミラーリング」といいます。
たとえば、商談中に社長がお茶を飲んだら
同じタイミングで
自分もお茶を飲むというような行動です。
ただし、ミラーリングは
やり過ぎるとわざとらしくなるので
相手が自分と違う動きをしているときに
そっと合わせるという程度でいいでしょう。
もし、あなたが前のめりになって
気分よく話しているときに
相手がソファーに
ふんぞり返って視線を落としていたら
あなたは嫌な気分になりますよね？
それよりも、自分と同じように
前のめりの体勢で
視線を合わせて話してくれる人に
好感を持つでしょう。
ミラーリングとはそういった
深層心理に働きかけるものなので
信頼関係を築きたい相手の動きをさりげなく
真似てみてください。
３．喜怒哀楽を共有しよう
ミラーリングが動作を
真似るものであるのに対して
話すペースやテンションなどを
合わせることを
「ペーシング」といいます。
せっかちな性格の社長なら
早口でテンポ良く
おっとりとした性格の社長なら
スローテンポで話すなど
相手のペースに合わせて
話すといいでしょう。
ここで気を付けたいのが
「表情」も合わせることです。
社長が楽しい話をしているときは
笑顔で話を聞き
苦労話や悩みを話しているときは
苦悩の表情を浮かべます。
表情には本音が出てしまうので
目の前の人と同じ気持ちになって
話を聞くことが大切です。
今回紹介したテクニックは
動作や表情だけでできるものです。
社長や決定権を持つ担当者を
前にして緊張しているときにも
場を和ませる効果があるので、
ぜひ実践してみてください。