前回は、言葉を介さずに信頼関係を築く
ノンバーバルテクニックをお伝えしました。
今回は、もう一歩進んで
コミュニケーションで心をつかむ
３つの心理テクニックをお届けします。
１．合いの手マスターになろう
話す側は相手が
自分の話を聞いているかどうか
とても気にするものです。
社長と出会って間もない頃は
想いや情報を引き出すためにも
しっかりと話に耳を
傾けることが肝心です。
ただし
あまりにも話に
集中し過ぎて反応がないと
「本当に話を聞いているのかな？」
と不安になるものです。
ですから、
「あなたの話を聞いています」
というサインとして
意識して相づちを打つといいでしょう。
社長の話を邪魔しないように
合いの手のように打てば
会話にリズムが生まれて
どんどん話してくれます。
ただし、まるで友達の話を
聞いているかのように
「うん、うん」という相づちは
失礼にあたります。
社長や決定権を持つ担当者に対しては
「はい」「ええ」「ほぉ！」
「そうだったんですか……」「なるほど」
といった、数種類の相づちを
使い分けるといいでしょう。
２．＋１質問でさらに引き出し上手に
あなたが上手に相づちを打つことで
社長は気分よく話してくれるでしょう。
その中で聞きたくても聞けないことや
「そのあたりをもっと知りたい」
と思ったときに
相づちに質問を足すことで
本当に知りたい情報を
うまく引き出せます。
相手が話しているときに
「……と、いいますと？」と
先をうながすようなツッコミを入れたり
「それはこういうことですか？」と
端的に要約したり
「そのとき、
社長はどのように感じられたのですか？」と
話している相手に
焦点を当てた質問をすると
相手はさらにその先を話してくれます。
ここでのポイントは、
興味本位で質問をするのではなく
社長が続きを話したくなるような
質問をすることです。
２．過去よりも未来に目を向ける
あなたが社長やその企業に
貢献するためには
相手の悩みや抱えている問題を
引き出す必要があります。
ただし、それらは非常に
デリケートな部分なので
慎重に掘り下げていくようにしてください。
問題について質問するときの注意点は
問題になるまでの過程や
解決できていない理由などを
あまり分析しないことです。
「なぜ」できないのか
という理由を聞いても
「できていない」という現実を
目のあたりにするだけです。
それよりも
「どんな状態になったら
うれしいですか？」や
「そのためには、どのようにすればいいと
お考えですか？」というように
明るい未来にフォーカスした
質問をするといいでしょう。
つまり、「why」ではなく
「how」で質問するということです。
いかがでしたか？
社長や決定権を持つ人は多くの本を読み
数々の人生経験を積んでいます。
だから、「テクニック」を
使っているのだと見抜かれた時点で
信頼関係を築くのは
難しくなってしまいます。
ですから心理テクニックに
こだわるのではなく、
「あなたのことをもっと知りたい」という
純粋な気持ちを
言葉や態度で示したいときに
今回のテクニックを
活用していただけるとうれしいです。