アプローチしたい社長の悩みを
あなたの会社の商品や
サービスで解決できたら
社長はあなたの話を
もっと聞きたいと感じます。
その場で商談が成立する
場合もあるでしょう。
ですが
社長の悩みというのは
経営に直結する場合があり
信頼関係を築くまでは、
なかなか話してもらえません。
そこで、今回は社長の悩みを
引き出すのに有効な
３つの質問法についてお伝えします。
１．「はい」か「いいえ」を選ぶクローズドクエスチョン
答えが
「はい」または「いいえ」
で答えられる質問を
クローズドクエスチョンといいます。
たとえば、
「この後は予定がありますか？」
とたずねた場合
予定があれば「はい」、
なければ「いいえ」と答えます。
この質問の良いところは、
すぐに答えが返ってくるところです。
相手が答えに困ったり、
考え込んでしまうような
質問をすると
沈黙が流れてしまうものです。
テンポよく会話をしたいときや
話し始めるときの「つかみ」として
有効です。
ただし、
「はい」または「いいえ」の返答だけで
会話が終わってしまう場合もあるので
その答えをきっかけに
会話を広げるといいでしょう。
２．自由に話してもらえるオープンクエスチョン
社長が自ら悩みについて話してくれたら
こんなにうれしいことはありませんよね？
相手に自由に話してもらえる質問を
オープンクエスチョンといいます。
たとえば
「売上を伸ばすために、
どのような工夫をしていますか？」
というように質問をすれば
その会社や社長が
売上を伸ばすためにしていることを
具体的に話してくれるでしょう。
すると、その会話の中に
社長の悩みや問題点の
ヒントが見えてきます。
ここで気をつけたいことは、
あまり抽象的な質問をしないことです。
相手が質問の答えに困っているようなら
クローズドクエスチョンに切り替えて
質問の焦点を絞るのもいいでしょう。
２つの質問を混ぜて使うことで
会話に詰まることがなくなり
より多くの情報を引き出すことができます。
３．より深い話を聞くためのとっておきの質問
はっきりとした悩みではなくても
どこかスッキリしない話し方をする場合は
社長の悩みや迷いが
隠れている可能性があります。
そんなときは
「と、いいますと？」
と、先をうながしたり
「そのことについて、
もう少し詳しく聞かせていただけますか？」
というように、内容を深める
質問をするといいでしょう。
すると、あなたの質問に答えるうちに
社長自身の中で考えが明瞭化してきます。
ですから、
話が見えにくいと思ったときは
そのことについて
詳しく話してもらえるように
うながすといいでしょう。
このように、３種類の質問を組み合わせて
社長が抱えている悩みを引き出せば
よりその人に合った提案ができるようになります。
ぜひ、試してみてください。