会社のトップはとにかく忙しく
新規の営業のアポイント
はとりにくいものです。
何度も会社に通っても門前払いを
食らうこともあるでしょう。
営業の方法はさまざまですが
今回はメールや手紙などの
「書いて伝える営業」で
社長の心をつかむ方法をお伝えします。
１．なぜその会社を選んだのかを伝える
飛び込み営業などの新規で
営業をするのが難しい理由は
まだ信頼関係ができていないからです。
契約を結ぶまでの信頼関係がなく
その人と付き合うメリットも
感じられない場合
すぐに契約を結ぶということは
考えられないでしょう。
もし、あなたがプライベートで
知り合った人から
いきなり営業をされたら
どう感じるでしょう？
「別に自分じゃなくても、
売れれば誰でもいいんじゃないか」
そんな印象を持ってしまい
たとえどんなに良い
商品やサービスであっても
説明を聞く前に拒否してしまうことも
あるのではないでしょうか。
それは、たとえ法人であっても同じことです。
だからこそ、
「あなたの会社だから」
という理由を伝えることが肝心です。
営業したい会社に対する、
あなたの思い入れを伝えてください。
例えば
・企業理念に共感した。
・社長の人柄や社員に対する想いに感動した。
・その会社の商品を愛用していて、もっと多くの人に伝えたい。
といったことです。
その会社にしかない部分に触れて
自分自身の心が動いた理由を伝えましょう。
「あなただから」と言われると、
話を聞いてみたいと思うものです。
２．メリットを伝える
次に、あなたの会社やあなた自身と
付き合うメリットを伝えます。
あなたの会社やあなた自身と
契約をすることにより
その会社にどれだけの利益を生むのかを
具体的に数値化して
伝えるといいでしょう。
ただ、実際にその会社が
抱えている問題は
社長と話してみないと
わかりません。
ですから、ここでは
あなたの会社の得意分野により
売上を伸ばす
シミュレーションをした資料を作り
手紙に同封するといいでしょう。
メールの場合は重くない容量で
添付するのがおすすすめです。
３．自分の人柄を伝える
あなた自身がどんな人間なのかを
伝えることも大切です。
もし、これが飛び込み営業ではなく
交流会や紹介などで
社長に会う機会があったとしたら
あなたはいきなり自社商品の
営業をするのではなく
まずは自己紹介をするでしょう。
仕事に対する熱意や性格といった
内面について話すことで
あなたの人柄が伝わります。
また、社長との共通点があれば
それを伝えるのもいいでしょう。
ホームページや会社案内に
掲載されている社長の情報から
出身地や出身校、
趣味や好きな食べ物などの
共通点があれば、
そのことについて書いてください。
共通点があることで親近感がわいて
アポイントがとれる
きっかけになることもあります。
手紙、メール、
会社の受付に残す伝言メモなど
書いて伝える営業の方法は
いくつかあります。
どの方法を使うときでも
社長の心に響くようなアプローチを
意識するといいでしょう。