社長や決定権を持つ人が
あなたとの契約に迷っている……
そんなときは、相手があなたや
あなたの会社に感じている
不安や問題点をクリアにしていく
必要があります。
前編に続き、
３つのポイントをお伝えします。
２．アフターフォローをアピールする（※１は前編にて解説）
契約を結んだものの、
商品やサービスが粗悪品だった……
なんてことがあったら、どうしよう？
それが、新規の契約で先方が
最も心配する点です。
特に、大きな金額が動くような
契約では慎重になるでしょう。
その問題点をクリアにするためには
商品やサービスの品質や
安心できる点に加えて
あなたの会社のアフターフォロー
について説明してください。
まだ契約をしていないのに
その後の話をするなんて
厚かましくないかな？と
あなたは心配になるかもしれません。
しかし
契約をして無事に納品されたあとも
あなたの会社との関係を
大切にしていきたいという姿勢が
アフターフォローには込められています。
相手が経営者や
決定権を持つ重役の場合は
その重要性を十分に知っているはずです。
その会社と契約を結ぶことが
ゴールなのではなく
納品後から関係が始まるのだと考えて
あなたやあなたの会社がお客様に対して
どのような関わり方をするのか
伝えるといいでしょう。
３．良きパートナーであること
新規の契約では会社やあなた自身が
信頼される必要があるというのは
前編でお伝えしました。
しかし、どんなに信頼できる人物であっても
それだけでは商品やサービスを
買う動機にはなりません。
なぜなら、相手にも事情があるからです。
それこそが、その会社が抱える
真の問題点であり
解決策を求めている部分です。
だから
契約を迷っている理由が
あなた自身やあなたの会社への
信頼以外の理由ならば
そこに真の問題点が隠されています。
その問題点を汲み取ったり
親身になって話を聞くなどして
「その問題を一緒に解決していきたい」
という熱意を伝えるようにしてください。
もちろん、熱意だけではなく
具体的な方法を示すことも必要です。
自社の商品やサービスを使うことで
相手が抱える問題を
どのように解決できるのかを
説明するといいでしょう。
ここで大切なのは
いかに相手のニーズに応えられるか？
ということです。
ニーズに合った解決策を
提示することで
「新規の取引先の営業」
というポジションから
「良きビジネスパートナー」
に昇格します。
いかがでしたか？
契約を迷っている相手を前にすると
「どうにかして契約までこぎつけたい」
と思うのが人情です。
しかし、そんなときこそ信頼関係を築き
顧客目線の営業ができるように
心掛けてください。
この記事が少しでもあなたの
役に立てばうれしいです。