社長や決定権を持つ担当者に
会えるようになり
契約のための商談を重ねるものの
先方が迷ってしまう場合があります。
しかし
社長や決定権を持つ担当者は忙しいので
あなたの会社と取引をする
メリットがないのであれば
早々に断っているはずです。
つまり、迷っている素振りを見せたり、
返答を濁されるのは
契約したいと思っているものの
あと一歩、決め手に欠ける
と感じている段階です。
そんなときは
今までと同じ営業トークではなく
先方が迷う理由を
考えるといいでしょう。
さらに
あなたと契約を結ぶメリットを
強調するのではなく
先方が心配している点を
クリアにしていくほうが
契約の決定打となります。
では、どのようにして問題点を
クリアしていけばいいのでしょうか？
◆代表的な問題点
代表的な問題点には、
このような点があります。
・あなたの会社は信用できる企業か？
・あなたは信用できる人物か？
・アフターフォローはあるのか？
・価格は相場や他社と比べて正当か？
・契約する時期は「今」なのか？
・あなたの会社と契約するメリットは？
会話の中からどんなところに
問題や不安を感じているのかを知り
その答えを具体的に提示していきます。
それが、問題点を
クリアするということです。
今回は、
クリアするための３つのポイント
についてお伝えします！
１．信頼関係
新規の取引では信頼関係を築くことが
重要なポイントです。
あなた自身が買い物をするときに
置き換えてみると
以前から知っている信頼できる人
からすすめられた物と
最近知り合った人
からすすめられた物では
前者のほうが安心して買えますよね？
よほど商品が魅力的な場合や
期待はずれでも気にしない
程度の値段であれば
後者からすすめられた物を
買う場合もありますが
やはり、高額な商品の場合は
躊躇するはずです。
そうして躊躇しているときに
その商品の良さを熱心に説明されたり
何度も会いに来られたら……
あなたはその人に対して、
どんな感情を抱くでしょう？
「商品が売れればいいのか？」
と憤慨したり
「だまそうとしているんじゃないか？」
と疑うこともあるでしょう。
だからこそ、
信頼されることが大切なのです。
【会社が信頼されるためには】
まず、最新版の会社案内や
プレスリリースなどを渡して
あなたの会社が
どんな企業なのかを伝えます。
また、これまでの実績や
他社での導入事例を示して
他のお客様と契約が成立している
具体的な事例を説明しましょう。
他社があなたの会社を選んだ点を
伝えるのも効果があります。
【あなたが信頼されるためには】
先方にとっては、
あなたが会社の代表です。
だから、あなたの会社が
どんなに信用できても
あなた自身が信頼される人物でなければ
契約を結ぶことは難しいでしょう。
そこで、信頼されるためには
・アポイントの時刻の５分前には到着する
・メールや電話などの返事はできるだけ早く
・身だしなみを整える
・大きな声でハキハキと話す
・嘘をつかない
といった基本的な部分が
できていることが重要です。
もう一度、原点に戻って
自分の振る舞いを見直しましょう。
いかがでしたか？
後半に続きます！