新規営業であなたの会社が
契約を勝ち取るためには
「選ばれる会社」
にならなければなりません。
では、ひとつしかない椅子を
勝ち取るためには
どのようにしてライバルと
差をつければいいのでしょうか？
最もよく知られている方法は
競合他社よりも価格を
大幅に下げることです。
取引の実績をつくるためにも
利益を度外視した破格の「お試し価格」で
商品やサービスを提案します。
ただ、この方法では継続した契約は
難しいといえます。
２回目からの契約では
正規の値段で提案しても
「１回目と同じ価格ではないなら……」と
お試しだけで終わってしまう
場合もあります。
たとえ取引が継続されたとしても
競合他社より安い価格での
提供が前提となり
さらに低価格で勝負する
競合が現れたときに
契約が打ち切られることもあるでしょう。
ですから、「選ばれる会社」になるためには
価格を下げる以外の方法で
契約を勝ち取らなければなりません。
◆価格は比較するものの、それだけで決めるわけではない
社長や決定権を持つ担当者の
悩みは尽きません。
解決したい問題があるけれど、
本当にお金を使っていいのだろうか？
もっと価格が安ければ……。
そんな思いがよぎります。
たとえ儲けが出ている企業であっても
無駄遣いをしてもいいと思っている
決定権者はいないでしょう。
ですから
質の高い商品やサービスを
低価格で取り入れるためには
複数の会社から見積りをとり
価格の比較をするのは当然のことです。
ただし
必ずしも、最も安い会社と
契約するというわけではありません。
◆選ばれる会社は見積りを提出する前に勝負をかける
それでは、同じ条件で複数の会社から
見積りをとっているのに
最安値の会社が選ばれる
わけではないのはなぜでしょうか？
その理由は２つあります。
１．選ぶ会社は決まっていて、もっと価格を下げたい場合
２．より自社の悩みを解決できる付加価値があった場合
１とは、その会社の商品の品質や
信頼度が高く
発注をすることがほぼ決定しているけれど
さらに価格を下げたいときの
交渉の材料として
他社から見積りをとる場合です。
それでも、その会社が
価格を下げないようなら
見積りの価格で契約が
成立することもあります。
２とは、見積りを提出する前の商談で
社長や決定権者が持つ悩みを引き出し
解決策を踏まえて
仕様を確定する場合です。
つまり
すでに決められた仕様の見積りを
提出するのではなく
仕様を決める段階から悩みを相談され
自社の強みを活かした
提案ができる営業になれば
価格で競争しなくても
よくなるということです。
相談される営業になるためには
的確な解決策を提示できる
営業力を求められます。
まずは、相手の話にじっくりと耳を傾けて
ニーズや悩みを
引き出すことから始めましょう。