リピーターを増やせば売上があがる……といっても
どれくらい売上がアップするのでしょうか？
その人が提供するサービスや商品によって
売上の金額は違います。
新規よりもリピーターを獲得したい理由は
新規顧客の開拓にかかる費用や労力といった
コストを削減するためだといえます。
ですから
とにかくリピーターを獲得すればいい！
というわけではないのです。
今回は、リピーターを獲得する際に大切にしたい
３つの要素についてお伝えします。
１．リピーターの数
「とにかくリピーターを獲得すればいいわけではない」とはいえ
リピーターの数が増えれば増えるほど
売上もあがるのは事実です。
ですから、まずは人数を「把握しておくこと」が大切です。
新規顧客リストの中で
リピーターになってくれた顧客と
これからリピートしてくれる見込みのある顧客
または、もう来店しないであろう顧客にわけて
それぞれの数を把握しておきましょう。
２．リピート周期
リピーターがどれくらいの周期で訪れるのかを
リピート周期といいます。
あなたのファンになってもらうまでは
次回の来店をうながして周期を早めます。
また、せっかくリピーターになってくれた顧客に対して
メールや手紙などで最新情報を発信しなければ
あなたのサービスや店舗から足が遠のいてしまうこともあります。
リピーターの数と同時に周期を把握して
周期をあげる戦略を練りましょう。
３．購入金額
たとえリピーターの数や回数が少なくても
一度に使うお金が多ければ多いほど
あなたの売上はあがるでしょう。
例えば、車や宝石、住宅などが当てはまります。
次に購入するまでの周期は長いものの
一度の購入金額が高額である場合です。
また、それほど高額なサービスや商品ではなくても
普段のサービスよりもランクが高い商品を案内したり
いつもとは違うサービスの提案をするというように
その顧客の目的に合った提案をすることで
購入金額をアップさせることができそうです。
つまり、リピーターと売上の関係で大切なのは
総合的なバランスだといえます。
リピーターの数や周期、一度の購入金額だけにとらわれると
全体が見えなくなってしまいがちです。
しかし
リピーター数 × 周期 × 購入金額
という式で考えれば、あなたのサービスに合った戦略が見えてきます。
例えば
一度に使う金額はそれほど多くないなら
リピーター数や周期をあげる方法を考えます。
また、一度に使う金額が大きいなら
新規顧客やリピーターの数を確保しようと画策するよりも
固定ファンであるリピーターに満足してもらい
たとえ高額な商品であっても
安心して購入してもらえるような関係を築くことが大切です。
ぜひ、この式を自分のサービスや商品に当てはめて
リピーターへのアプローチを考えてみてください。