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消費者の購買意欲に直結する消費者心理”AISASの法則”とは?

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クーポンサイトを見た人が
 
あなたの店舗やサロンに足を運ぶまでには
 
 
いくつかの心理的プロセスを
たどっています。
 
 
今回は、そんな心理的プロセスと
 
効果的なクーポン作り
についてお伝えします。
 
 
◆AIDMAの法則とは?
 
消費者の購買行動の
プロセスとして有名なのが
 
AIDMA(アイドマ)の法則です。
 
これは、1920年代にアメリカで発表された
 
広告宣伝に対する
消費者の心理プロセス
を示した略語です。
 
 
AIDMAの法則では、
消費者が商品を知って購入するまでに
 
次のような段階があるといわれています。
 
 
1.Attention(注意)
2.Interest(関心)
3.Desire(欲求)
4.Memory(記憶)
5.Action(行動)
 
 
広告が目にとまり、次に関心を持ち
 
「欲しい」と感じた気持ちを記憶して
 
ようやく行動=購買につながります。
 
 
つまり、購買までに5つのプロセスを
 
踏んでいるということです。
 
 
◆インターネット時代のAISASの法則とは?
 
一方で、インターネットを
介して商品を買う場合の
 
購買心理のプロセスを表したのが
AISAS(アイサス)の法則です。
 
こちらは電通が提示した
インターネット時代のAIDMAの法則です。
 
 
では、AIDMAの法則とは
どう違うのでしょうか?
 
 
AISASの法則は、次のような
5段階で形成されています。
 
 
1.Attention(注意)
2.Interest(関心)
3.Search(検索)
4.Action(購買)
5.Share(情報共有)
 
 
AIDMAの法則と違うのは
 
「欲しい」と感じて記憶するという
プロセスを省略して
 
関心を持ったらすぐに検索し、
購買するところです。
 
また、購買だけで終わらずに
その情報や体験を
 
共有するところも特徴的です。
 
 
◆AISASの法則を有効活用したクーポン作りとは?
 
新規顧客を獲得するために
クーポンサイトを利用するときも
 
AISASの法則の心理プロセスを
ふまえたクーポン作りをすれば
 
購買までスムーズに
たどりつくことができます。
 
 
まず、あなたの店舗やサロンの
特徴がわかる写真や
 
キャッチフレーズで注意と関心を引きます。
 
クーポンサイトの場合は
店舗情報などが記載されているので
 
検索するという工程を
省くこともできますが
 
より詳細な情報を求める人や
 
クーポンに掲載されていない
サービスや商品を求める人のためにも
 
ホームページやブログなどの
URLを明記して
 
最新情報を更新しておくといいでしょう。
 
 
さらに、クーポンでお試し体験をした顧客が
 
情報を共有できる「場」を
準備しておくことも大切です。
 
クーポンサイトへの口コミや
ホームページへの感想の掲載
 
また、facebookなどのSNSで
シェアをしてくれた人に特典をつけるのも
 
第5ステップのShare(情報共有)を
うながす効果があります。
 
 
このように
 
クーポンサイト掲載の情報に
ひと工夫加えることで
 
あなたの店舗のクーポンが
 
より活用されるクーポンへと変わります。
 
ぜひ、AISASの法則を
活用してみてください。
 
 

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■店舗ビジネスオーナーが対面する課題

  • 1.立地と場所
    ・いい場所はなかなか無くて、良いと思う場所は賃料が高い
    ・家賃は固定費となり、それ以上の収益を上げる必要がある
  • 2.集客
    ・奥まった場所や一本入った場所で契約した場合、店舗に来てもらう必要がある
    ・看板、チラシ、Webサイト、ティッシュ配り、紹介、デジタルサイネージ、ラジオ、テレビなどなんとかして1回目来てもらう集客をする必要がある
  • 3.リピート顧客化
    ・1回来てくれたお客さんを2回目、3回目来てもらう必要がある
    ・口コミで苦労せずに集客が増えていく仕組みが必要
  • 4.組織作り
    ・良い従業員教育が必要
    ・辞める従業員や、不正をする従業員に振り回されるないような組織づくりが必要
  • 5.理想と現実
    ・最終的には広告費をかけずに、ファンが口コミをしてくれて集客に困らないのが理想
    ・麻薬のようなフリーペーパーのクーポン広告を辞めたい
  • 6.外部パートナーの活用
    ・全て自分たちだけでやるのは難しいが、頼りきるもの怖い
    ・できれば自分たちだけでできるようになれば辞めたい

店舗ビジネスラボは上記のような課題に対して、役立つ記事やサービスの提供をしていきます。

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